Załóżmy, że chcemy kogoś do czegoś przekonać, przedstawiając mu swoją prośbę na ucho. Dzięki badaniom włoskich medyków wiemy, że aby zwiększyć swoje szanse na sukces, trzeba mówić do ucha… prawego. To żadna magiczna sztuczka. – Chodzi o system przechodzenia sygnału akustycznego i budowę naszego mózgu – mówi w Radiu Naukowym prof. Tomasz Grzyb, psycholog społeczny z Uniwersytetu SWPS. Prof. Grzyb wraz z prof. Dariuszem Dolińskim są autorami książki „Sto technik wpływu społecznego”, w której m.in. wyjaśniają dokładniej kwestie skuteczności szeptu do ucha prawego.

Książka – i nasz podcast – opowiada m.in. o klasycznych technikach, np. „stopa w drzwiach” lub „drzwiami w twarz”. Polegają one na przedstawianiu właściwej interesującej nas kwestii w zestawieniu z innymi prośbami, na których spełnieniu w istocie nam nie zależy. Przy „stopie” najpierw przedstawiamy prośby łatwe do spełnienia, przy „drzwiach” rzucamy na stół prośbę wręcz absurdalną.

Warto podkreślić, że techniki wpływu społecznego nie są stuprocentowo działającymi trikami.– Kiedyś na szkoleniu dla sprzedawców zostałem poproszony o powiedzenie jednego słowa albo zdania, które trzeba dołożyć do prośby, aby wszyscy się na nią zgadzali. Powiedziałem „abrakadabra”, ale żart nie chwycił. To tylko pokazuje naszą wiarę w psychologię, którą nazywam psychologią Jedi – opowiada naukowiec. Tymczasem, jak podkreśla, psychologia jest nauką probabilistyczną. Techniki wpływu społecznego zwiększają prawdopodobieństwo skuteczności – tylko tyle i aż tyle.
Techniki warto znać, chociażby po to, żeby być na nie odpornym w momencie, gdy ktoś będzie chciał nas na coś naciągnąć.

W podcaście rozmawiamy również o tym, że różne techniki mogą mieć różny odbiór w zależności od kultury społecznej; jest również o tym, czy sam prof. Grzyb jest dobrym praktykiem technik wpływu społecznego oraz jaka jest jego metoda na przekonanie studentów do niespóźniania się na wykłady. Posłuchajcie tego odcinka koniecznie!